Mit nur elf Produkten

Das kleinteilige Geschäft mit Firmen- und Gewerbekunden gerät zunehmend unter Druck. Mit gezielten Anpassungen im Produktsortiment können Sparkassen Alleinstellungsmerkmale schaffen.

Es ist auffällig, dass Onlinebanken und Fintechs verstärkt Produkte für Gewerbekunden anbieten. So ist aus der Presse vor wenigen Tagen unter der Überschrift „Firmenkundengeschäft – Die ING-Diba übernimmt Fintech“ zu entnehmen, dass die Bank den Online-Kreditmarktplatz Lendico (spezialisiert auf Kredite für kleinere und mittelgroße Unternehmen) kaufen will mit dem Ziel, zu den fünf größten Firmenkundenbanken in Deutschland zu gehören.

Darüber hinaus zeichnet sich in den kommenden Jahren, vor allem in den kleineren Unternehmen, ein Generationenwechsel ab. Die nachstehende Abbildung stellt die zur Übergabe anstehenden Unternehmen nach Bundesländern in den Jahren 2018 bis 2022 dar.

Demnach werden von 2018 bis 2022 etwa 150 000 Familienunternehmen übergeben. Das entspricht jährlich 30 000 Übergaben. Die jüngere Generation wird die Geschäftsbeziehung zu den bisherigen Kreditinstituten konsequent überprüfen. Sie werden andere Maßstäbe an die Beratung und Betreuung zugrunde legen als die vorherigen Unternehmenseigentümer. Hinzu kommt, dass die Wechselbereitschaft eines Gewerbekunden deutlich höher ist als die eines Firmenkunden. Sparkassen die keinen zeitgemäßen Service und Produkte anbieten, werden Kunden verlieren.

Vor diesem Hintergrund müssen die Sparkassen ihre Gewerbekundenstrategie neu anpassen. Dabei stellt sich vor allem die Frage: Wie ist der Kundenabwanderung im Gewerbekundengeschäft entgegenzutreten?

Untersuchungen zufolge liegt der Anteil deutscher Unternehmen mit einer Umsatzgröße von weniger als zwei Millionen Euro, bei mehr als 70 Prozent. Diese Unternehmen werden größtenteils von einem selbstständigen Unternehmer geführt, der alle relevanten Entscheidungen trifft. Für diese Firmen besteht typischerweise die Herausforderung darin, dass sie über eine geringe Eigenkapitalquote verfügen. Für sie ist damit der klassische Firmenkredit wichtiger als für große Unternehmen. Demzufolge stellen sie deutlich weniger komplexe Anforderungen an Service und Produkte.

In der Praxis werden für Großunternehmen eine Reihe anderer Beratungs- und Betreuungskonzepte angewendet. Der Fokus liegt bei dieser Firmenkundengruppe auf einer zeitintensiven Beratung und Betreuung unter an derem wegen der Komplexität der Produkte und der damit einhergehenden Erklärungsbedürftigkeit. Aktuelle Beobachtungen legen nahe, dass bei der Beratung und Betreuung von Gewerbekunden eine Strategie zur konsequenten Ertragssteigerung in den Sparkassen nicht eindeutig vorhanden scheint, überraschenderweise.

Der Gewerbekunde von heute könnte ein Firmenkunde von morgen sein. Folglich impliziert diese Kundenbeziehung Ertragspotenzial. Vor diesem Hintergrund lassen sich folgende Empfehlungen für die Sparkassen formulieren:

1) Ein noch effizienterer Ressourceneinsatz seitens der Gewerbekundenbetreuer;
2) weniger komplexe Produktangebote;
3) weniger zeitintensive und differenziertere Vertriebs- und Betreuungsprozesse und
4) standardisierte Kredit- und Ratingprozesse.

Bei der Umsetzung der vorstehenden Empfehlungen ist die Steigerung der Vertriebsleistung als erste Priorität zu bestimmen. Die Beratung und Betreuung sollte auf drei wesentliche Kernelemente aufbauen: An erster Stelle steht die Erfassung der Bedarfsfelder sowohl des Unternehmens als auch des Unternehmers als Privatperson. Es folgt die Analyse der Geschäfts- und Volumenbetrachtung und an dritter Stelle eine konsequente und zielorientierte Straffung des Service- und Produktangebots. Dabei ist es wichtig, die Erklärungsbedürftigkeit der einzelnen Produkte nichtzu unterschätzen. Die Erklärungsbedürftigkeit könnte etwa eine Messgröße zur Einteilung verschiedener Produkte darstellen – sie ist für Betriebsmittel-, Investitions- und Avalkredite geringer als für komplexe Spezialfinanzierungen.

Bei der Erfassung der Bedarfsfelder sollte es sich nicht um eine jeweils einmalig jährliche Betreuungsaktivität des Gewerbekundenbetreuers handeln, sondern um eine regelmäßige Aktivität innerhalb der Gewerbekundenbetreuung. Die zentralen Bedarfsfelder eines Gewerbekunden sind erfahrungsgemäß Zahlungsverkehr, Liquidität, Finanzierung und Risikoabsicherung. In den Gesprächen sollten diese Bedarfsfelder unter Berücksichtigung der aktuellen Finanz- und Lebenssituation des Unternehmers erfragt bzw. gemeinsam erarbeitet werden. Angemessene Fragen sind etwa: Passen das Kontomodell und die (Firmen-)Kreditkarte noch zur aktuellen Finanz- und Lebenssituation? „Welche Ersatz- und/oder Erweiterungsinvestitionen sind geplant? Ist die Nachfolge geregelt? Die sich daraus ergebenen Erkenntnisse sind für den Gewerbekundenbetreuer entscheidend. Für eine vertrauensvolle, langfristige Kundenbeziehung ist solch ein regelmäßiger Austausch von großer Bedeutung.

Das zuvor beschriebene Vorgehen vorausgesetzt, könnte in dem Geschäftssegment ein Aktivitätencontrolling eingeführt werden, um etwa die Zahl der Gespräche und der sich daraus ergebenen Geschäftsabschlüsse zu operationalisieren. Dabei ist es für die Sparkasse weniger wichtig, ob sie über die neuste Customer-Relationship-Management-Software verfügt. Wichtiger ist: den Unternehmer und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Denkens und Handelns der Beratung und Betreuung zu stellen.

Darauf aufbauend ist eine Analyse der Geschäfts- und Volumensbetrachtung durchzuführen und daran ausgerichtet, eine konsequente und zielorientierte Straffung des Service- und Produktangebots vorzunehmen. So könnte eine Überlegung sein, auf das oft angewendete jährliche Strategiegespräch mit dem Unternehmer zu verzichten. Erfahrungsgemäß verändert sich die Strategie eines Gewerbekunden nicht jährlich. Sollten Änderungen oder ähnliches anstehen, könnten aufgrund des regelmäßigen Kundenkontakts gehandelt und Lösungen gemeinsam erarbeitet werden.

Vor dem Hintergrund der obigen Ausführungen können im Zeitablauf elf Produkte aus den zentralen Bedarfsfeldern (Zahlungsverkehr, Liquidität, Finanzierung, Risikoabsicherung) eines Gewerbekunden identifiziert und bereitgestellt werden. Im Kern führt die Konzentration auf diese Produkte zur Standardisierung des Produktangebots, einer Erhöhung der Beraterqualität und einer langfristigen Ertragssteigerung. Schlussendlich bedeutet das für die Sparkassen, dass mit elf Produkten rund 85 Prozent des Kundenbedarfs im Gewerbekundengeschäft gedeckt sind. Dem Unternehmer die richtigen Fragen zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu stellen, könnte für die Sparkassen in der Region zu einem noch stärkeren Alleinstellungsmerkmal werden.

Veröffentlicht am 28.03.2018 in der SparkassenZeitung

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